9月4日下午，2026年滬外企業對接交流活動(中博會專場)在第二十一屆中國國際中小企業博覽會上海展區成功舉辦。活動聚焦滬內外企業資源對接、產業協同與中小企業高質量發展，為專精特新企業搭建產業交流、資源互通的優質平臺。

百思特管理咨詢集團副總裁、戰略營銷及數字化BG總經理郭軍受邀出席，并發表《AI時代中小企業戰略營銷的“破”與“立”——從產品思維到價值生態》主題分享，深度拆解高端裝備專精特新企業的增長矛盾，輸出一套可落地的戰略營銷實戰體系，為在場企業實現技術優勢向市場優勢轉化提供全新思路。

一、直面行業現實：高端裝備企業深陷多重增長困局

演講開篇，郭總結合產業數據剖析國內裝備制造業的行業底色：規上裝備制造業增加值增速高于規上工業2.8個百分點，占規上工業比重35%，利潤貢獻占比達13.7%，是我國制造業當之無愧的核心支柱。但產業硬核實力背后，大量高端裝備、專精特新企業正遭遇突出的三重增長矛盾：技術越強，越難被客戶理解；產品實力越出眾，越難以收獲合理溢價；深耕細分賽道，卻越容易在市場中被埋沒。

郭總指出，企業增長受阻，根源往往不在于產品技術，而在于營銷體系建設的兩大典型誤區。

其一，盲目照搬大型企業流程工具。不少專精特新企業直接引入LTC（線索到回款）體系，將這套服務于千億級體量企業、用于解決合同交付、銷售履約效率的流程工具當成整體戰略方案。LTC能夠解決“怎么賣”的效率問題，卻回答不了“賣給誰、憑什么贏”的核心戰略命題。中小企業本末倒置優先打磨流程，極易出現流程運轉流暢，但業務方向發生偏差的尷尬局面。

其二，企業戰略思考層級錯位。郭總將企業經營問題劃分為戰斗層、戰役層、戰爭層三個維度。當下多數企業管理者把全部精力投入戰斗層，緊盯短期簽單、即時獲客；卻忽略戰役層的跨部門協同、市場布局，以及戰爭層的長期定位、品牌戰略構建。企業習慣于用短期戰術勤奮，掩蓋長期戰略層面的缺失。中國制造已經完成從世界工廠向工業強國的跨越，企業既要打磨硬核制造實力，更要補齊市場經營、價值傳遞、品牌建設能力，破解普遍存在的“會做不會說”現實短板。

二、認知破局：跳出產品思維，構建客戶導向的價值生態

針對上述痛點，郭總提出企業首要任務是完成認知革新，實現從產品思維向價值生態思維的躍遷。客戶抗拒的從來不是高價，而是感知不到產品與之匹配的價值。很多專精特新企業習慣堆砌參數、專利、技術指標，站在自身視角介紹產品，卻沒有站在客戶視角講清楚可以解決哪些實際問題，最終陷入單純比價的泥潭。

他提出價值生態四大核心模塊：產品、場景、服務、關系，確立“設備是入口、解決方案是核心價值、長期服務是競爭護城河”的底層邏輯。企業需要把一次性產品交易，升級為與客戶長期共生的產業伙伴關系。落地層面可以運用客戶旅程五步法：識別客戶工藝痛點、倒推價值主張、設計解決方案、量化價值證明、持續交付長期服務，把看不見的技術實力轉化為客戶能夠切實感知的收益。

郭總分享百思特服務的真實案例：一家精密制造企業完成業務轉型，從單純售賣零部件升級為輸出產線效能優化服務之后，企業客單價實現3倍提升，客戶續約率穩定保持在85%以上，直觀印證：企業并非缺少價值，而是價值沒有有效傳遞出去。

面向AI時代，郭總也對工具的定位做出厘清：AI是營銷提效工具，不能等同于企業戰略。新時代企業要依靠AI主動實現企業精準推薦獲客，擺脫過去廣撒網式營銷模式。同時轉變參展認知：展會不等于擺攤賣貨，核心目標是鏈接產業資源、搭建產業生態網絡。

三、實戰落地：“選、定、打、養”構建完整戰略營銷體系

完成認知重構之后，企業需要搭建一套標準化、可復制的戰略營銷體系。郭總提煉選、定、打、養四大核心經營邏輯：精準鎖定目標客戶群體，打造差異化價值主張，規劃高效營銷拓展路徑，完成客戶全生命周期深度經營。

依托市場五看洞察+五步戰略閉環，企業依次完成市場洞察研判、錨定三年戰略意圖、創新業務模式、解碼年度作戰計劃、落地戰略解碼會議，把頂層戰略想法轉化為全體團隊可執行的作戰地圖。在成交實戰環節，運用PPVVC五步法：厘清客戶真實痛點、梳理內部決策鏈路、匹配定制化解決方案、量化落地收益價值、把控整體成交節奏，幫助企業跳出低價內卷。

組織能力建設是落地的關鍵底座。企業要打破對銷售個人能力、私人客戶資源的依賴，搭建三級人才梯隊，把客戶資源沉淀為企業公共資產；打通客戶線、方案線、交付線，構建營銷?售前?交付鐵三角協同單元，破除部門“三張皮”割裂問題，把個體銷售能力沉淀為組織的標準化能力。

郭總特別強調，中國高端制造并不缺少頂尖技術，缺少的是全球市場的信任度與話語權。企業發展不能止步于產品出海，必須走向品牌出海。AI與各類流程工具只能優化執行效率，無法彌補戰略方向的錯誤，切忌用戰術勤奮掩蓋戰略懶惰。

四、中博會專場：輸出展會場景落地行動指引

立足于本次中博會展會場景，郭總將戰略思路進一步轉化為企業可直接落地執行的實操指引：

他提出，企業應當跳出展會“擺攤獲客”的固有思維，將參展目標升級為搭建產業價值網絡，確立3?5個可量化可驗證的精準國際合作意向；做好展臺“3秒鉤子”，用核心價值話術、客戶落地成果展示、互動體驗快速抓取海外買家；借助AI客戶跟進系統做好線索記錄分類，緊抓展會結束后72小時跟進黃金期；按照三步法打磨全球化品牌故事，完成價值提煉與全渠道統一傳播；同時可借助配套營銷體系自測工具開展營銷能力健康評估，根據評估結果研判自身營銷短板，針對薄弱環節及時開展體系優化迭代。

結語

分享最后，郭總總結道：技術決定企業能走多快，戰略營銷決定企業能走多遠。中國高端制造企業不缺“專精特新”的技術實力，缺的是把技術實力轉化為全球市場話語權的戰略營銷能力。企業應當用好“破、立、行”三字法則，從當下出發完成戰略營銷能力升級。

百思特管理咨詢集團深耕企業管理咨詢二十多年，聚焦企業長效經營、管理變革與組織能力建設，為客戶提供貫通戰略與執行、業務與組織、流程與數字化/AI、全球化增長的整體管理解決方案。未來，百思特也將持續聚焦專精特新企業高質量發展需求，輸出實戰化方法論與落地服務，助力中國制造企業完成從技術領先走向市場領先、從產品出海邁向品牌出海的蛻變，助力中國高端制造產業在全球格局中穩步前行。