富森供應(yīng)鏈——營銷體系升級驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長
一、客戶簡介
深圳市富森供應(yīng)鏈管理有限公司成立于2002年，總部坐落于深圳，在香港、上海布局分支機(jī)構(gòu)，是國內(nèi)聚焦高科技電子產(chǎn)業(yè)的智慧型一站式供應(yīng)鏈服務(wù)商。公司擁有海關(guān)AEO高級認(rèn)證、技術(shù)先進(jìn)型服務(wù)企業(yè)等多項(xiàng)資質(zhì)，位列中國民營企業(yè)500強(qiáng)、廣東省民營企業(yè)百強(qiáng)榜單。
依托自研數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺，富森圍繞電子高科技產(chǎn)業(yè)，整合進(jìn)出口通關(guān)、保稅倉儲、國際物流、供應(yīng)鏈金融等綜合能力，實(shí)現(xiàn)物流、商流、資金流、信息流四流合一，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)提供定制化供應(yīng)鏈解決方案，助力客戶聚焦核心業(yè)務(wù)，是華南地區(qū)電子供應(yīng)鏈領(lǐng)域具備較強(qiáng)綜合實(shí)力的民營服務(wù)商。
二、項(xiàng)目背景
隨著行業(yè)市場化競爭持續(xù)加劇、企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，富森供應(yīng)鏈原有營銷體系已難以匹配新階段戰(zhàn)略發(fā)展需求：
戰(zhàn)略落地不暢：此前雖已引入咨詢公司進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，大方向已經(jīng)明確，但存在戰(zhàn)略落地脫節(jié)、執(zhí)行不到位等問題
營銷功能不健全：公司營銷體系偏重銷售成交，營銷策劃、市場研究、品牌建設(shè)、產(chǎn)品運(yùn)營等前端能力薄弱，整體營銷體系不夠完善。
大客戶管理標(biāo)準(zhǔn)缺失：在客戶管理層面，企業(yè)大客戶、行業(yè)客戶分級分類標(biāo)準(zhǔn)不清晰，戰(zhàn)略客戶合作模式、管理機(jī)制不健全，行業(yè)運(yùn)營與大客戶管理權(quán)責(zé)混亂，無法實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)主動(dòng)優(yōu)化與客戶價(jià)值深度挖掘。
流程斷點(diǎn)明顯：公司LTC業(yè)務(wù)流程存在斷點(diǎn)，未實(shí)現(xiàn)端到端閉環(huán)打通，業(yè)務(wù)風(fēng)控與流程管理高度依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化運(yùn)營能力不足。
三、百思特項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
針對富森供應(yīng)鏈營銷體系現(xiàn)存短板，百思特咨詢項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)通過深度診斷和調(diào)研，圍繞營銷戰(zhàn)略、市場體系、組織能力、客戶管理、績效機(jī)制、業(yè)務(wù)流程六大維度，助力富森供應(yīng)鏈完成營銷體系全方位轉(zhuǎn)型升級：
1. 錨定戰(zhàn)略落地，搭建專業(yè)化市場運(yùn)營體系
基于企業(yè)既定頂層戰(zhàn)略，搭建高度適配的營銷戰(zhàn)略體系，建立標(biāo)準(zhǔn)化營銷戰(zhàn)略制定、迭代優(yōu)化流程，賦予企業(yè)自主升級、持續(xù)優(yōu)化的戰(zhàn)略運(yùn)營能力。同步梳理品牌建設(shè)與市場推廣整體架構(gòu)，完善核心品牌要素，引入行業(yè)標(biāo)桿MM市場管理體系，重塑企業(yè)營銷指揮系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略與市場業(yè)務(wù)深度融合。
2. 迭代營銷組織，補(bǔ)齊體系能力短板
結(jié)合市場行業(yè)發(fā)展趨勢與企業(yè)業(yè)務(wù)需求，優(yōu)化升級現(xiàn)有營銷組織架構(gòu)與職能布局，依托原有優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，完善組織作戰(zhàn)體系，適配新形勢下的市場競爭與業(yè)務(wù)擴(kuò)張需求，進(jìn)一步釋放團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)力。
3. 構(gòu)建集成化客戶管理體系
搭建標(biāo)準(zhǔn)化、集成化的大客戶與行業(yè)客戶開發(fā)、維護(hù)、深耕體系，明確不同層級客戶的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與合作機(jī)制，理順客戶管理權(quán)責(zé)，助力企業(yè)主動(dòng)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、深挖客戶價(jià)值。
4. 優(yōu)化資源配置，提升組織運(yùn)營效率
重構(gòu)企業(yè)營銷資源分配與協(xié)同模式，打破部門壁壘、優(yōu)化資源傾斜邏輯，精準(zhǔn)匹配業(yè)務(wù)發(fā)展需求，全面提升營銷體系整體運(yùn)營效率與作戰(zhàn)能力。
5. 搭建科學(xué)營銷績效體系
建立適配企業(yè)業(yè)務(wù)特性的營銷績效管理機(jī)制，以科學(xué)考核激勵(lì)激活團(tuán)隊(duì)活力，規(guī)范業(yè)務(wù)動(dòng)作，驅(qū)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)高效落地業(yè)務(wù)目標(biāo)。
6. 升級業(yè)務(wù)全流程管理
針對性優(yōu)化LTC業(yè)務(wù)全流程，打通流程斷點(diǎn)、規(guī)范業(yè)務(wù)過程管控，弱化個(gè)人經(jīng)驗(yàn)依賴，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、可風(fēng)控的業(yè)務(wù)運(yùn)營體系。
四、項(xiàng)目核心落地成效
經(jīng)過百思特顧問團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)化落地與現(xiàn)場陪跑輔導(dǎo)，富森供應(yīng)鏈營銷體系項(xiàng)目在半年內(nèi)取得了顯著成果：
1. 高效盤活資金，優(yōu)化企業(yè)現(xiàn)金流：依托流程規(guī)范化管理與專項(xiàng)回款輔導(dǎo)，項(xiàng)目期間成功追回逾期貨款1億元，有效盤活企業(yè)資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化整體現(xiàn)金流狀況。
2. 大客戶拓展突破，儲備優(yōu)質(zhì)增量：針對性輔導(dǎo)銷售骨干攻堅(jiān)核心客戶，聚焦8家重點(diǎn)戰(zhàn)略大客戶精準(zhǔn)突破，成功與藍(lán)魔、安士通等4家企業(yè)達(dá)成合作協(xié)議，剩余客戶均已明確合作意向、持續(xù)跟進(jìn)落地，為企業(yè)業(yè)績長效增長筑牢客戶根基。
3. 統(tǒng)一業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：定制開發(fā)適配企業(yè)場景的全套銷售工具包，覆蓋市場調(diào)研、客戶拜訪、商務(wù)簽約、階段復(fù)盤、異常處理、逾期催款等全業(yè)務(wù)場景，統(tǒng)一全員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化員工風(fēng)險(xiǎn)管控意識，全方位降低企業(yè)經(jīng)營與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
4. 搭建專屬市場體系，夯實(shí)行業(yè)龍頭基礎(chǔ)：正式組建專業(yè)化市場部門，搭建適配富森發(fā)展的特色市場管理體系，明確市場開發(fā)、品牌推廣、品類運(yùn)營核心思路，補(bǔ)齊企業(yè)前端營銷短板，為企業(yè)沖刺深圳行業(yè)頭部地位奠定堅(jiān)實(shí)的體系基礎(chǔ)。