專家答疑 | 課程七：反脆弱系列-危機下的企業增長之道

企業實現增長的本質是基于客戶需求的價值創造。銷售、營銷和技術創新是解決企業發展的短期、中期和長期的核心職能。企業應從自身的戰略規劃、營銷策略、產品組合、業務流程、組織文化等維度去全方位地規劃企業增長策略。

本文來自于百思特管理咨詢集團顧問專家對企業家朋友在課程中的問題答疑。

Q1、疫情當下，行銷走不出去，如何實現營銷增長？

答：目前疫情時期對大家出差出行造成不便，正是營銷團隊靜下心來做整體規劃梳理和營銷策略、年度規劃的設計的好時期，夯實基礎管理包括營銷能力的提升，業務培訓等。所謂磨刀不誤砍柴工，等著疫情結束之后才能夠爆發強大戰斗力。雖然出行不便，但依靠現代化的通訊工具，各種在線會議、社交網絡媒體等都非常便利，人不到現場通過視訊來實現及時交流，未嘗不是一個很好的方法手段。

Q2、to B端營銷如何有效觸達和轉化？

答：這個問題涉及到營銷轉化率，我們在咨詢過程中很多客戶痛點是線索不夠多，苦于擴大線索量；有的客戶是線索足夠多，但有效轉化成合同的成功率很低。為什么商機轉化率低？建議用到課程講到的營銷四要素來審視，到底是客戶關系、產品解決方案、交付能力、商務能力不足？用這四個維度像把尺子度量一下，哪里是短板和不足，就要有針對性的去提升改進優化，相信轉換率就會有相應的提升。

Q3、在與同行竟爭時，不知對方無底價銷售時，該怎么辦？

答：這個在中國兩家通信企業中很普遍了。

A.要有立體的客戶關系，高層支持，戰略合作的價值不受短期利益影響，基層支持，性能，服務，流程，決策慣性不可更改。告知客戶價格收貨外的潛在損失。

B.進行解決方案的捆綁銷售，避免單品比較，同時通過框架協議打包屏蔽對手。比如單品價格低30%，但是單項目只有500萬，也就是省150萬，如果跟客戶有5000萬的框架，可能只需要折讓3%即可，送服務，培訓和軟件等成本低，利潤高的產品，同時圈定三年，避免惡性對手的滋擾。

C.管理好整盤的商務，設定“燒倉區”（對手高價值區域反向打擊，打擊其利潤和財務）和“泄洪區”（主動放棄部分低價值，難交付的區域給對手，否則對手揮舞價格大棒，始終不進去，自己的商務會慢慢被拽下去，只有放給對手，然后設置交付障礙，讓對方犯錯，價格戰才能不攻自滅），逼迫對手回到談判桌，各自在各自的價值區耕耘。

D.提升成本管控能力，華為推IPD，推LTC（五個一），同時規模，體量，份額，技術已經登峰造極，已經把內部成本控到最低，效率最高，讓對手不敢打價格戰。

Q4、如果客戶與我司的供應商建立很穩固的關系，導致我司在采購時受到客戶的品牌傾向影響，不利于采購成本控制，請問我司的銷售如何在客戶、供應商之間破局？

答：首先對于指定品牌，這不是一個單純銷售破局的問題，先搞清楚有無默契和潛規則，如果有不要輕易去碰。加自己的合理利潤跟決策層達成一致即可。如果單純是品牌影響力，那么給客戶高中低三檔方案，講清楚利弊，做比拼測試（案例），引導向自己利潤空間高的方案。同時客戶只是單點的，跟供應商合作是多點的，也就是管理供應商不止在于這一個客戶，一個項目，多個客戶，年度的需求進行統談，給供應商設定規則，要求價格，技術支持，共同開發客戶，同時不能越界。

Q5、如何挽回以前的老客戶群體中留下的負面影響？

答：的確是蠻棘手的問題。任何一個企業都應當信守自己的承諾，認真對待每一位客戶。一旦遇到負面影響和投訴，更多用誠意和真誠去彌補打動客戶，就要付出更多的努力和代價。相信客戶會逐步相信我們，用我們的實際行動去扭轉先前對我們的認知和誤解。

Q6、在疫情中，勞動密集性的企業如何提高自身的競爭力，實現營銷增長？

答：勞動密集型企業，同樣需要抓緊機會和時間，通過產品和業務創新來提升自身的價值，通過自身核心競爭力的提升來實現我們的銷售增長。

Q7、問大客戶營銷應該怎么做？

答：課程的主題內容講的就是大客戶營銷。大客戶營銷是一個體系性的問題，要從整體的營銷規劃、營銷流程、營銷組織，以及相應的產品策略、目標客戶策略等多個維度打造大客戶營銷體系。

Q8、請問營銷對于傳統行業的價值創造如何建立流程化的營銷體系？

答：無論是傳統行業和新型產業，搭建流程化的營銷體系的總體思路差異并不大，但不同行業、企業的情況差異相當大，需要針對不同的情況做定制化的流程開發。