專家答疑 | 課程四：戰(zhàn)略定力對反脆弱的重要性

導語

企業(yè)專注一個領域深耕，并且一直在投入資源不斷增強自身的核心競爭力，構(gòu)建了很強的護城河，自然也就提高了企業(yè)本身的反脆弱性。這就是3月11日晚百思特商學院反脆弱系列課程之四和大家分享的主題——《戰(zhàn)略定力對反脆弱的重要性》。

本文來自于百思特管理咨詢集團總裁——陳浩先生針對企業(yè)家朋友在課程中的問題答疑。

Q1、疫情過后，有些行業(yè)的市場趨勢以及客戶需求可能都會發(fā)生一些變化，那么在這種情況下，如何保持戰(zhàn)略定力呢？

答：這是個非常好的問題。疫情產(chǎn)生的影響客戶的需求特點是會發(fā)生變化的。回到課程分享當中，我們談到保持戰(zhàn)略定力“三板斧“第二點，清晰定義企業(yè)自己的核心價值主張。無論疫情產(chǎn)生的客戶需求發(fā)生的變化，我們的核心價值主張是不會輕易變化！至少現(xiàn)在看疫情對各行業(yè)不會產(chǎn)生要調(diào)整長期理想和核心價值主張這么大的影響，只不過是我們滿足顧客需求具體的產(chǎn)品、產(chǎn)品的模式、服務的方式變化。比如現(xiàn)在餐飲業(yè)大量走在線上，滿足客戶的方式?jīng)]有發(fā)生變化，其最根本的是相應的菜品不會變化，產(chǎn)品是形式，這個核心價值是沒有發(fā)生變化的，反而在這個時候更要清楚一點，我能給市場提供核心價值是什么？能給用戶客戶提供的核心價值是什么？

Q2、剛剛陳總提到格力的口罩也賣得很好，那么對于格力賣口罩這件事情與格力本身的戰(zhàn)略的定力有什么關系？

答：格力賣口罩是應運而生的。首先董小姐是有社會責任在里面，根據(jù)疫情需要給大家制造口罩。格力的背后基因是能夠讓她把口罩做好的，第一，格力的工業(yè)制造能力很強，口罩本身并不是一個研發(fā)技術含量很高的東西，好壞取決于加工技術；第二，格力的價值導向中“讓世界愛上中國造”的愛國主義情懷，也支持格力在疫情期間選擇做口罩的戰(zhàn)略選擇。第三，格力準備進入醫(yī)療服務相關行業(yè)領域，這與她的戰(zhàn)略定力是不矛盾的。醫(yī)療行業(yè)有大量的產(chǎn)品需要通過優(yōu)秀的制造讓產(chǎn)品做得足夠精致和精細。很多醫(yī)療企業(yè)做不出來，并不是不知道原理是什么，而是制造不出來。所以格力是可以發(fā)揮制造優(yōu)勢生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品。

Q3、銷售型小微企業(yè)，怎樣平衡活下去和保持戰(zhàn)略定力呢？

答：小微企業(yè)是最痛苦的，因為活下去很難。平衡點找到，更大程度上需要小微企業(yè)主和員工要同甘共苦做一件事情就是“活下去”！在活下去過程當中產(chǎn)生的利潤能夠有些資金積累的時候，就要投入到未來要堅持的和設定的方向當中去，然后不斷的持續(xù)的去投入，這就是戰(zhàn)略定力。活下去是實現(xiàn)遠大夢想的手段，企業(yè)給客戶可以帶來創(chuàng)造核心價值的東西，兩者就自然合二為一。所以還是堅持下去，但這是個痛苦的過程，也許小微企業(yè)要同時考慮如何與員工真正成為利益共同體。

Q4、一個企業(yè)的產(chǎn)品如果已經(jīng)沒有任何競爭力難道還需要堅持戰(zhàn)略定力嗎？難道不需要及時改型求生存？

答：戰(zhàn)略定力并是指堅持一個產(chǎn)品，產(chǎn)品只是呈現(xiàn)戰(zhàn)略與價值取向的一種形式。戰(zhàn)略定力指思想上，堅持自己長期的使命和夢想以及堅持關鍵的價值主張，保持你良好的基因。隨著市場變化，產(chǎn)品可能會出現(xiàn)競爭力下降，說明企業(yè)還是需要根據(jù)市場變化，引進不同的思想和技術去開發(fā)不同的產(chǎn)品來適應市場的變化。《基業(yè)長青》也支持企業(yè)引進不同的思想、采用不同的戰(zhàn)略、開發(fā)不同的產(chǎn)品，而要讓企業(yè)這個“鐘”能夠準確報時，企業(yè)就必須為了適應不斷變化的市場環(huán)境而進行各種創(chuàng)新，不斷進步；這種適應市場變化并不是沒有戰(zhàn)略定力，而更是保持戰(zhàn)略定力的表現(xiàn)！它是通過產(chǎn)品的變化來更好的滿足客戶需求。戰(zhàn)略定力保持目標還是需要滿足客戶的需求和價值主張，而不是自己沉浸在過去的成功中，就像Costco不斷引進不同新的商品滿足顧客的需求一樣。

Q5、請問對于創(chuàng)業(yè)公司生存重要還是堅持投入暫時不盈利核心產(chǎn)品重要？

答：這里沒有絕對正確的做法，取決于當時實際狀況。如果有足夠資金支持，一定要持續(xù)投入到不盈利核心產(chǎn)品當中。如果沒有那么大資金支持，生存放在第一位，當生存有了一定條件之后，核心產(chǎn)品是不是真的是市場所需要的？其他的可以參見問題三。

Q6、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略定力？

答：戰(zhàn)略定力不是簡單培養(yǎng)出來的，這個我們課程中介紹了這個做法，首先是企業(yè)最高領導者的心態(tài)；其次就是戰(zhàn)略定力的“三板斧”：一，聚焦主航道，明確自身的基因，明確哪些該做哪些不該做。二，清晰定義企業(yè)自己的價值主張，與同行有所區(qū)別。做好自己的產(chǎn)品才是企業(yè)成功的關鍵。三，堅持資源投入到主航道，要有戰(zhàn)略耐性。當然在這個背后有一個很重要的事情，就是員工都要做好自己的事情，實現(xiàn)短期目標，老板才可能堅持對長期的投入，因此短期戰(zhàn)略或者經(jīng)驗計劃目標的有效執(zhí)行落地，是培養(yǎng)戰(zhàn)略定力的一個基礎。

Q7、小微企業(yè)是否有需要制定戰(zhàn)略嗎？

答：任何一個企業(yè)都必須要有戰(zhàn)略，很多都在領導的腦袋里，關注的周期長短也許有區(qū)別，但是都有思路。很多企業(yè)的戰(zhàn)略并沒有形成一個完整的系統(tǒng)性文檔，也并不是必要的。對小微企業(yè)而言，你的目標客戶是誰？你給你的目標客戶提供怎樣的具有競爭力產(chǎn)品。這幾個問題至少需要定義清楚，其實這就是小微企業(yè)的戰(zhàn)略。

Q8、小微企業(yè)如何對接互聯(lián)網(wǎng)？比如農(nóng)產(chǎn)品？

答：首先第一步是選電商平臺。現(xiàn)在常見的二三十個電商平臺中。每個平臺適合銷售的產(chǎn)品類別是不一樣的，有些是所有產(chǎn)品都能銷售，有些平臺是偏向于銷售某一類產(chǎn)品。所以第一步要做的事，結(jié)合自己的產(chǎn)品來看，哪些電商平臺適合銷售這個品類的產(chǎn)品，選對了電商平臺就能帶來更多的客戶流量。

第二步要做的是規(guī)劃產(chǎn)品組合。每一個網(wǎng)店在平臺注冊后，電商平臺會給這個網(wǎng)店貼一個標簽。比如某一個網(wǎng)店電商平臺會認為他是銷售服裝的網(wǎng)店。后期在流量配置上會精準的匹配購買服裝的客戶流量。這樣就能產(chǎn)生更高的客戶購買轉(zhuǎn)化率。如果產(chǎn)品組合恰當，一個客戶就可能購買多個產(chǎn)品。

第三步是要分析???同品類選定的電商平臺。看一看這個電商平臺，在我所選產(chǎn)品品類的競爭激烈強度。有些平臺可能我所選定的產(chǎn)品競爭非常激烈。這個平臺，即使我投入很多的資源，也沒辦法打開市場。某些平臺，可能我的一款或幾款產(chǎn)品有機會能打開市場。我們因此選定產(chǎn)品卡位住這些機會市場。

第四步，規(guī)劃核心產(chǎn)品主推計劃。可與根據(jù)平臺關鍵詞的競爭格局。可以為本產(chǎn)品設置一個或幾個關鍵詞【結(jié)合自己的資金情況，不要設置太多關鍵詞】作為主推。當這些關鍵詞能夠為這款產(chǎn)品帶來穩(wěn)定的流量和購買量之后。可以再設置相關聯(lián)的其他關鍵詞繼續(xù)推廣。照這種方式打造出一個或者幾個爆款產(chǎn)品。我們再一次結(jié)合自己的資金實力和平臺上的競爭情況。盡可能的再去打造其他更多的爆款。

最后，我們要持續(xù)維護好店鋪的有效運營。持續(xù)維護好店鋪的瀏覽量、點擊率、轉(zhuǎn)化率、好評率等等。

Q9、貌似董小姐沒有啥戰(zhàn)略定力？

答：我認為董小姐總體來說還是有戰(zhàn)略定力的，否則不可能把格力空調(diào)能做到現(xiàn)在的水平。

格力已經(jīng)形成很固有的基因：一個是空調(diào)產(chǎn)業(yè)具有核心技術；二是工業(yè)制造水平，至少在中國是有絕對領先的制造水平。格力這么多年堅持打造制造能力，提出“讓世界愛上中國造”的口號，實際上就是核心價值所在。她所有做的事情都是圍繞這個口號在執(zhí)行。她的目標、使命非常清晰而且一直都在堅持。每個企業(yè)都會出現(xiàn)在個別細節(jié)戰(zhàn)略選擇上偏差，比如董小姐做手機就是小的偏差，其偏差的背后種種原因應該是很復雜的。但她的戰(zhàn)略主航道還在，包括現(xiàn)在她下一步開始摸索給企業(yè)提供工業(yè)制造能力提升、裝備制造的服務。把制造服務能力覆蓋在口罩以及其他行業(yè)上。這就是戰(zhàn)略定力表現(xiàn)，她還是在圍繞主航道持續(xù)投入大量資金。兼容并蓄和保持核心這兩者并不矛盾，執(zhí)行當中會出現(xiàn)小偏差是很正常的。總體來說她還是在戰(zhàn)略主航道上創(chuàng)新并不盲目。所以我認為董小姐還是很有戰(zhàn)略定力的人。